禁じ手｜エリア最高賃料の実現方法｜不動産プロも否定する上級ワザ

このブログは、20年以上不動産会社の現場で働いた猫大家が、自分の不動産投資（投資額5億円）で挑戦して良いなと感じたノウハウ情報を共有、このブログを見た読者の収益アップを心底祈りながら運営してるちょっと変わったブログです。たまに頭ぶっ飛んでます。参考になれば幸いです。参考にならなかったらごめなさい。

はじめに

今日の記事については、珍しく、先にお伝えしておくことがあります。

誰もやってない「禁じ手」のような賃料値上げの話しなので、読者の半分も理解できないかも知れません。

ですが、私の考えは、国内最大手のファンドマネージャー時代の経験とその後の実地検証からきています。

だから、今からお伝えすることは単なる理論なんかではなく実証済みの戦略です。

話しとしては難しくはないですが、摩訶不思議に感じるようなことが書かれています。

賛否両論は、お問い合わせフォームからお待ちしてます。

賃料収入アップに興味のある方なら、最後まで読んで頂ければ、何らかの収穫は必ずあると確信しています。

本記事は、こちらの記事の続きになります。

空室期間1ヶ月｜エリア最高賃料を実現

今に始まったことではないですが、アパートを新築・所有して以降、いつも心掛けていることがあります。

エリア最高賃料の実現には度胸が必要

度胸（賃料戦略）

度胸と書きましたが、度胸も賃料戦略の一つです。

駅近物件・高級キッチン付・設備フル装備という訳でもなく、普通の物件なのに、経年と逆行して賃料値上げ。

しかも、エリア最高賃料、マンションよりも賃料の高いアパート！

信じられませんよね。

それはそうだと思います。私のやり方はどこにも書いてないし、誰も説明していない。

オンリーワンの方法です。

ただし、先に説明しておきますが、この賃料値上げのやり方は、築40年の物件などにはさすがに採用できません。

私のアパートに似通った物件であれば、なおよしという感じです。

つまり、築浅（10年以内程度）、徒歩10～15分程度、最寄駅も大宮や横浜というターミナル駅じゃなく、そこから支線でいった郊外の普通の住宅街みたいな立地です。別に関東圏じゃなくても大丈夫です。ボロボロじゃない普通の物件で普通に設備が付いていればOKです。

では一方で、それに該当しなければダメかというとそういうことではありません。上記条件に近ければ実現しやすいという話しで、一番重要なのはこれから話す賃貸マーケットに対する考え方です。

禁じ手なので、大手不動産のトップクラスの人に話してもちゃんと理解はできない話しですが、気にせず説明を続けます。本記事を最後まで読めば、分かる人には分かると思います。この記事は、そういう一部の方、加えて、本当の最高の戦略とは何かを追求する努力を惜しまない一部の方に向けて書きます。

不動産管理会社（仲介業者）リレーション、物件バリューアップ

まず、別記事でも書きましたが、不動産管理会社（仲介業者）リレーション｜物件バリューアップを頑張りましょう。

エリアで普通の築浅物件というのが前提です。

できれば、宅配ボックスがあれば良いですが、普通のアパートは無いので、なくても大丈夫です。

Wi-Fi無料などの設備があればベターです。

入居者が嫌がるエラー要素を除去（当たり前のことをやっておく）

当然のことですが、可能な限り、現地訪問して、清掃確認・綺麗なメンテナンス・異常無いか現地確認しましょう。

そして、可能であれば、マイソク（物件パンフレット）も綺麗にしましょう。不動産会社がテキトーに物件パンフレットを作成して、入居者にとって分かりづらいマイソクを使用している場合などは修正依頼しましょう。

とにかく、ここで言いたいことは、あなたの物件が成約するまでに「入居者が見るもの、接するもの」にエラーが無いようにしておきましょう。

意外にも、現地に行ったら、物件脇にいつの間にか枯れた雑草が束になっておかれていて印象ダウン、ゴミが散乱しているのを見て、印象悪くなって、何人か申込みを辞めていることなんてザラにあります。

サラリーマン大家のほとんどの方は、忙しくて、現地に全くいきません。管理会社もパーフェクトではありません。できるだけ、自分の目でパンフレットや現地を確認しておきましょう。年に1回、空室発生時だけでも結構です。

これらを頑張っていれば、あとは賃料設定です。

え？！これだけで、あとは賃料設定？という感じですよね！でもここからが重要です。

ここまでは誰でも出来ます。

ここから先を理解できるかどうかがポイントになってきます。

マーケット分析をする

自分の物件の適正賃料を調査しましょう。

周辺のライバル物件の最低・同水準・最高の賃料の物件を確認しましょう。

高級設備をフル装備しているような断トツスペック物件や駅前物件などは除いてください。

（参考までにいっておくと、私の物件は駅前物件にも勝つこともあります。その理由は後でお話しします。）

ここで、自分の物件の実力を考慮しながら、どのくらい賃料を上げるか決めてください。これまでどのくらいやってこれてるかでそれは決まります。

私の場合は、普通の物件ですが、無料Wi-Fiは入っている物件でロフト付きの物件が多いです。それに加えて、昨年宅配ボックスを設置できたので、エリア最高賃料に設定しています。さっきも言いましたが、別に宅配ボックスはなくても良いです。

無料で宅配ボックス設置する方法は下記記事をご参照ください。

きっと、読者の中には、「ロフト付き・無料Wi-Fi・宅配ボックスあればエリア最高賃料は取れるはず」と思った方がいると思います。

ですが、宅配ボックスを設置しただけではエリア最大の賃料はムリです。仲介業者リレーションのみだけでもダメです。

宅配ボックスを置いても早期成約にはつながりますが、賃料の上昇には繋がり難いです。賃料値上げできた場合でも一般的には1000円程度高くなるかどうか、ロフト付きだと2000～3000円程度（広さ次第）高くなれば良いというレベルです。

この辺のことは、よくマーケットを調査している賢い大家さんなら、直観的に分かると思います。

今はどのエリアも、たくさんの優良物件があります。ちょっと設備が良いからって簡単にはエリア最高賃料は取れません。

賃料設定

例えば、関東圏のアパートであれば賃料が50,000～60,000円くらいの物件が多いですが、自分の物件の適正賃料が54,000円の場合は、思い切って、1割くらい賃料を上げてみましょう。つまり、59,000円です。60,000円はダメです。

スーパーのチラシと一緒で、100円のキャベツか99円のキャベツかで売れ行きは大きく違います。

賃料と共益費の分け方にも気をつけてください。

自分の物件の賃料値上げを、不動産管理会社に伝える

皆さんは、多分、信じることはできないと思いますが、余程、タイミング（季節）とエラー値のような賃料設定さえしなければ、賃料をエリア最大で設定しても、成約します。

先にも書きましたが、築40年の戸建てやアパートの場合は、防戦一方で良いと思います。それが戦略です。

自分の物件が普通もしくは普通より少し良い物件で、度胸と胆力があれば、全部とは言いません。まずは、良きタイミングで一室の空室で試してみるのが良いと思います。

タイミング

釣りと一緒で、魚が全くいないところに糸を垂れてもダメです。

ある程度以上、魚が泳いでいるタイミングを狙います。

つまり、最盛期の1-3月期の前後を含めた12-4月（4月はトライ）、次に引越しの多い10月を挟んだ9-11月（11月はトライ）の範囲内がターゲットです。ちなみに、4月と11月はトライしても良いですが、決まらない場合はすぐに賃料を少し落とす心の準備をしておいてください。

例えば、実際にあった話しとしては、本来は3月末までの引き合いが強く、4月以降で賃料値上げするのは自殺行為ですが、私の場合は、昨年の4月の話しですが、不動産管理会社や仲介業者にヒアリングして「昨年の4月は、緊急事態宣言やマンボウで3月末までに動き切れなかった入居者がまだ4月多く探しそうだ」などの情報を得たため、4月も思い切って、賃料値上げを実行し、成功しました。

ただ、そこで情報を入手せず、テキトーに4月にただただ賃料値上げをした場合は負け戦となり空室損失が出るので、4月・11月はただやれば良いという訳ではありません。やった時に失敗する可能性と、でも、成功したときに、他の住戸にも展開したときのキャッシュフローの大幅拡大というメリットを天秤に掛けて、度胸を持って挑んでください。

私も元々は「低賃料⇒即時成約⇒コストセーブ⇒これが一番良い」と思っていました。

私も元々は「低い賃料で、長期間入居者に住んでもらうことで、原状回復費用や仲介手数料・AD（広告料）の余計なコストをセーブして、空室損失を抑えるのが一番」の戦略だと思っていました。

ですが、私は、そのファンド運営を長年見て来て、「良策であって最良ではない」と結論付けました。

「自分のポートフォリオ（所有物件運営）は、多少のリスクを取ってでも、好き勝手やって最高のキャッシュフローを作る」という考えに辿り着きました。

ずっと賃料が低いままで、途中売却するときは、最も低い売却価格で算定され、負け戦さになります。

ところが、高い賃料の場合でも、上記のことに取り組んでいれば、タイミングと賃料設定さえ間違えなければ、関東圏内であれば、いや、他のエリアでも仕組みは一緒です。空室期間1ヶ月でエリア最大賃料で成約します。私のアパートは全てそれで成約しています。

私も最初は信じられませんでした。

適正賃料なら多分1ヶ月で成約しますが、普通で終わります。私は普通が嫌いです。最高が好きです。キャッシュフローMAXが好きです。仕組みや罠を作って、家で不労所得が勝手に入って来るのを待つのが好きです。そのための仕組みづくりのためなら労力を惜しみません。

もちろん、賃料値上げして失敗したら1～２ヶ月分の賃料を失うでしょう。ですが、アパート経営35年の中で、たかだが賃料6～12万円です。

それよりも、誰もやらない特殊な禁じ手で賃料値上げに成功して、それを35戸に展開したらどうなるか？例えば、私が今目標に置いているのがマーケットの適正賃料にプラス5,000円です。これに成功したら5,000円×35戸×12ヶ月×35年＝73,500,000円の違いが生まれます。

もちろん、築年10年目以降は徐々に効力も薄れてきます。

更に築年20～30年を超えてくると、「賃料値上げのプラス効果よりも、退去率の方が高くなり原状回復費用・仲介手数料・AD支払のマイナス効果の方が高くなる」ということは不動産20年以上やってるので当然分かっています。

重要なのは、このチャレンジが失敗してもたかが6～12万円、成功したらその数百倍のプラス効果があるという仕組みに気付くことです。私はこの6年間ずっと成功しているので、当初物件取得時の予想キャッシュフローよりもかなり余裕がでてきます。

このエリア最高賃料戦略は、私がファンドマネージャー時代に、最も信頼できるレジデンス管理担当者から聞いた貴重な作戦です。この担当者は日本で最も優秀なレベルです。

賃料が高過ぎて、いつも、不動産管理会社から、怒られます。

「賃料を値上げします。この賃料で成約しますか？」と不動産会社に尋ねると、必ず、「この賃料だと難しいので下げることをオススメします。」と言われてしまいます。しかし、そのままエリア最高賃料で募集して成約しています。いつも、私の言い値で空室期間1ヶ月で成約しています。

5回チャレンジして、1回くらいはタイミングを間違えて、空室期間が2ヶ月になるときがあります。そのときは勉強代と思っています。ですが、一方で20日間くらいで成約するときもあります。合計すると平均空室期間1ヶ月という訳です。

賃料を上げれば、実質利回りが0.5％の場合は売却時には1年の賃料の20倍になって売却益として利益が入ってきます。逆に賃料を下げてから売却する場合は20倍損します。

高賃料戦略のもう一つのメリットは、賃料を高くすると「滞納者が減る」ということです。

入居者の属性がUPするため、結局は、壁紙も汚れない、原状回復費用も抑えられるというプラスの効果もあります。要は、「賃料を下げれば良い」というのとは逆で、「賃料を上げる」ことにもいろいろなメリットがあるということです。

賃料を高くすると、入居者の退去率が上昇するのでは？と思っていましたが、この6年間、そんな傾向は全く感じません。

予想と実践は違います。実証あるのみです。

あなたの1室だけが、成約すれば良い

もう一つ、大切なことを言います。

不動産会社の方は皆んな「白鳥さんのアパート賃料は高いです。それでは1ヶ月で成約しません」と言います。それは、マーケット全体を見渡した意見としては合格です。ですが、自分の空室1戸だけ1ヶ月で成約すれば良いんです。

よくマーケットのライバル物件を分析して、物件バリューアップもして、不動産会社とちゃんとリレーションを取り、タイミングを見て、エリア最高賃料を提示すれば、世界中の80億人の中から1人だけ、あなたの空室に申込みが入れば、それでいいんです。

私だけじゃなく皆さんもそうだと思いますが、マーケット全体が成約することを、望んでいるわけではありません。
今空室となっている1戸だけ成約すれば良いのです。

自分の物件と同程度の設備水準・築年数・駅徒歩のライバル物件が2ヶ月以上空いているのに、私の物件は5,000～8,000円程度も高いのに1ヶ月で成約するのを毎回見ています。ちなみに、不動産管理会社も仲介業者も同じなのに！です。ちょっと聞いただけだと、理屈が分かりませんよね。

度胸と注意が必要

そして、このエリア最高賃料で新規募集する場合に必要になるものが、2つあります。

度胸と注意です。

不動産会社ですら否定する高い賃料で決まるのか？という恐怖に耐えられる度胸、万が一、1ヶ月超えたときに「もうダメだ」と諦めずにもう2週間頑張れる胆力。

もう一つは、1ヶ月を超えようとする時点で、もう一度ライバル物件の募集状況やマーケット動向（その時期、そのエリアで引合いが多いか少ないか、成約しているかどうかをヒアリングしてください）を確認する注意力です。

この2つが重要です。

ロジック（どういう根拠なのか？）

マーケットの歪みを最大限利用する

マーケットには歪みがいつも存在しています。

マーケットとは賃貸不動産マーケットです。

この理論は、私は大好きです。プロの不動産プレーヤーでも大半の人が忘れているからです。

歪みとは、例えば、スペックが高い物件が50,000円で成約した同日にその隣地のスペックの低い物件が52,000円で成約することがあります。このような歪みは常にマーケットに存在しています。

普通は「同じ条件ならスペックが高い物件が高い賃料で成約するはず」と思いますが、入居者の知識・経験の有る無しや、仲介業者がどちらの物件をプッシュしたか等で、マーケットの常識「同じ条件ならスペックが高い物件が高い賃料で成約するはず」という公式が崩れる訳です。

この歪みを最大限利用します。

もう一つ例を上げます。

例えば、東京で中古マンションを売却しているときに、最初の3ヶ月は800万円の引き合いしか無かったのに、次の3ヶ月間で1200万円の引き合いが一人だけありました。その後の3ヶ月間は600万円の引き合いしかありませんでした。ということがザラにあります。

この場合、真ん中の3ヶ月間で一人だけ現れた最高額の顧客一人だけを捕まえれば良いのです。

ですが、これは、マーケット調査をしていなければそれが最高額になるであろうということは分からない訳です。

だから大家がマーケット調査は必須なのです。

マーケット予測や調査を、不動産会社に任せっきりはダメです。売却益は最高にはなりません。その理由は後述します。

そして、タイミングを外したらダメな理由はこれで説明ができます。

最初の3ヶ月の800万円をスルーする判断力が必要です。ここは胆力・度胸とマーケット調査が物を言います。

最後の3ヶ月は晒し物件になり、値段がもう上がってこないなんて展開が多いです。

不動産を20年以上扱ってきて、つくづく思います。不動産賃貸や売買などは波みたいなものがあります。

良い波に乗りましょう。

あなたの空室を埋める、たった一人だけの入居者をキャッチする

めちゃくちゃ高い賃料を平然と提示して、「この賃料で募集してください」と伝える私をみて、不動産会社は、私をマックス賃料野郎として異常者目線で最初は見ます。

ですが、実際に1ヶ月で成約すると、不動産会社の担当者は驚きます。

そして、こう言います。

「賃料値上げしたのによく決まりましたね。白鳥さんはいつもエリア最高賃料で決まりますから本当運が良い。」

私からすると「運」じゃないなって思っています。

やるべきことを、やってるだけです。

この6年間、アパート35戸をエリア最高賃料で平均空室期間1ヶ月で、成約させてきているのです。

そこにはロジックも、実績もあります。運ではないです。

不動産会社は80点。だけど常に100点じゃない

私が付き合ってる不動産会社は良い会社ばかりで、ちゃんと良い仕事をしてくれます。

ただし、すべての不動産会社がマーケットの予測はきないということを知っておくべきです。

私は街の不動産屋から日本一の不動産会社、つまり、三井不動産、三菱地所ともビジネスをしてきました。

いろいろなミーティングと実践を経験して来ましたが、マーケット予測というジャンルで言えば、マンションを扱う不動産会社はすべて予測できていません。

日本一のオフィスビル仲介業者にシービーリチャードエリスという会社や三鬼商事、三幸エステートという優良会社がありますが、彼らもマーケット調査を専業でやってますが、その人達も未来のマーケット予測は出来ていません。

テキスト通りに予測しているからです。

マーケットは、テキスト通りには動かないからです。

そして、会社というものは顧客のリスクを回避しなくてはなりません。本当のことは言えない。個人的なことは言えない。当たり前のテキストに書いてある顧客がはいはいとすぐに分かりやすいロジックでしか説明できないのです。

だから、本当の予測なんて企業にはできないんです。世の中の企業というものは、そんなもんです。

私は、何度か、不動産会社のお偉いさんにテキストに書いていないロジックで説明したことがあります。そのあとは、お決まりコースがあって、社長・部長に説明できませんと言って、私の話しを聞いた担当者は自信なく途中で話しを理解する推進力を失います。そして、決まったように、1年後くらいに謝ってきます。あのプランを採用していればどれだけ儲けていたか・・・と。

そんな逆風下でも自分の考えた戦略を押し通すのは、度胸が必要です。

日本国内の全不動産会社は「間違っている」という前提に立って、私は自分の経営をしています。

もう一度言いますが、彼らは優秀です。ですが、マーケット予測は出来ないということです。

だから、あなたの賃料は、不動産会社から情報は貰ったとしても、あなたが決めるのが一番です。

ただし、それは上級者に限ります。

自己判断で「初心者・中級者」と思うひとはムリはしないということでよいと思います。

タイトルにも書きましたが、良い不動産会社なら80点の得点は取ってくれます。その不動産会社の言うプランで良いと思います。それでも十分儲かります。

ですが、いずれ優秀な不動産プレーヤーになるために、私の話す上級者用ロジックも知っておくと、不動産を理解する近道となるので、知っておいていただくと、あとでどこかで役立ちます。

私は、普通が嫌いで、マックスを追求するために、不動産会社のマーケット予測を否定しているだけで、不動産会社自体は大好きです。

アパートとマンションの違いを知らない入居者がいる

「マンションよりアパートの賃料が低い」「最近の入居者はよくネットで調べている。マンションより高い賃料をアパートで付けて成約させるなんて発想は自殺行為だ」と誰もが思っていると思います。

ですが、マーケットは常に歪んでいるんです。

マンションは鉄骨鉄筋コンクリート造で設備がよくで快適、アパートは木造で壁が薄くて音の問題がある、、、とテキストに書いてあっても、マーケットには、その区別がつかない、もしくは、超多忙で駅前仲介業者のイイナリになって今日成約して実家に戻らないといけない入居者も存在しているのです。

そんな入居者を、あなたが委託している不動産管理会社と仲介業者の方が、そっと一人だけ、連れて来てくれるのです。

そのために、重要なのが、不動産管理会社（＝元付業者）、仲介業者（＝先付業者）です。

だから、私は、先に、こう言いました。不動産管理会社、仲介業者とは仲良くね、リレーションは大切ですよと。

数値では分かりにくいですが、禁じ手、エリア最高賃料戦略というのは、根拠となるロジックが実はあるんです。

頭脳明晰な人が気付くこと

ここまで話してくると、こんなことに気付く人もいるかも知れません。

「皆んなで賃料値上げしたら、社会全体が物価上昇している訳でもないので、入居者が付いてこれない。失策だ。」

ここにもロジックがあります。

そもそもこのマイナーブログに辿り着き、9700文字を超える記事を読み、理解し、実践する人はレアケースです。

ほとんどの方は、この記事を発見せず、理解できず、多忙のため実践しません。断言します。

それを私は分かっています。

つまり、この記事を見た一部の理解できた人、実践した人だけが利益を増やします。その割合は極めて低く0.0000～％という感じです。

自分の物件は築浅じゃない、古い戸建てですという人

私がこの投稿で一番お伝えしたいのは、本当の不動産マーケットの仕組みを伝えたかったから書いてます。

入居者心理、不動産会社、賃料設定、マーケットの歪みなどです。

これはどの物件にも役立つはずです。

だから、私の物件と違っても、今日の話しが読者のみなさまに少しでも役立ったらうれしいです。

もっとたくさん伝えたいことがある

他にもたくさんのワザや考え方があります。

ですが、もうそろそろ1万文字に達しそうなので、疲れてきたので、今日はここで記事を終了します。

よかったら、みなさんも、何かチャレンジしてみてください。

良いアイデアがあったら是非教えてください！

最後に

いつもご覧頂き、ありがとうございます。
最近、少しづつですが、読者の方も増えてきて嬉しいです。

ご意見などあれば、問い合わせフォームからいただけると幸いです。

毎日、同じくがんばっている大家のみなさんが成功することを祈ってます。
また、新しい記事でお会いしましょう(*´з`)　以上。